Présentation de la société:
Stage effectué à La Madeleine au sein du cabinet de M. Chabrier
Cette société de conseil en gestion du patrimoine indépendant a été créée en Juillet 2002. Elle est gérée depuis sa création par M. Chabrier et ne compte qu’une seule personne. Le siège se trouve à Dunkerque mais depuis août 2008, le dirigeant a décidé d’élargir sa clientèle au niveau régional, notamment dans le secteur de Lille et non plus au niveau de la ville de Dunkerque et de ses alentours.
L’entreprise est indépendante cela signifie que la personne qui la dirige n’est pas salarié. Contrairement au conseiller financier, le cabinet analyse la situation de la personne. Il a un rôle privilégié puisqu’il détermine le profil de risque du client en prenant le temps d’évaluer sa situation personnelle, connaître sa personnalité d’investisseur pour mieux le conseiller sur ses choix et ses attentes. Pour une meilleure gestion du portefeuille, le cabinet personnalise sa relation avec le client en lui proposant divers produits (immobilier, épargne, incendie et autres risques divers). Le client est régulièrement suivi par support informatique tel que les courriels mais aussi par téléphone et lors de rendez-vous annuel.
Description du poste occupé:
Mon stage concerne l’activité commerciale du cabinet. Pendant 4 semaines, je suis commercial au sein du cabinet de M. Chabrier. Je gère plusieurs missions pour un seul but : contacter des prospects et les amener à une prise de contact pour les conseiller sur des produits qu’ils ne connaissent pas.
Ma première mission consiste à créer une base de données d’entrepreneurs (annexe) à partir d’une base financière sur les réseaux de production des entreprises appelée « Astrée » (annexe) que l’on consulte à la Chambre de Commerce et d’Industrie de Lille Métropole (CCI). Cette base permet d’avoir plus d’informations sur les prospects et aide mon employeur lorsqu’il s’agit de les conseiller. Pour compléter notre base, il est important de chercher des dirigeants d’entreprise ayant moins de 15 salariés de secteurs divers comme le BTP, les garages, les fleuristes...
Le fait de choisir des petites et moyennes entreprises renvoit à une stratégie de M. Chabrier. En effet, le cabinet est dirigé par une seule et même personne et pour convaincre des entrepreneurs il faut commencer par des petites entreprises et lorsque la société s’agrandira et embauchera du personnel ce seront de plus grandes entreprises qui seront visées. Cette sélection se fait notamment sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, son pourcentage de rentabilité nette par an, sa date de création, son pourcentage d’endettement, son bénéfice et son pourcentage de fonds propres. Dans cette base, on entre, les coordonnées de chaque dirigeant, le statut de la société (société anonyme, société à responsabilité limité ...), la situation familiale, le régime matrimonial et les produits proposés.
L’objectif est de développer une même clientèle mais plus grande sur le réseau régional et plus autour de la métropole Lilloise car depuis sa création, la société fonctionne seulement « au bouche à oreille ».
Ma seconde mission est vraiment la plus importante. En effet je dois contacter ces chefs d’entreprise pour leur demander s’ils se sentaient intéressés par le paquet fiscal, en d’autres termes, par la loi TEPA (loi sur le travail, l’emploi et le pouvoir d’achat). Cette loi offre une exonération d’impôt sur le revenu, favorise l’accession à la propriété et permet de nouveaux abattements sur le droit de succession ou les donations. Ensuite, je dois leur faire savoir que par rapport à la loi TEPA, cette clause de l’assurance vie n’est peut être plus d’actualité pour eux et je les conseiller de prendre un rendez-vous afin d’avoir une prise de contact, puis d’évaluer leur patrimoine afin de les informer sur les différents produits sur l’immobilier, l’épargne et sur le I.A.R.D (Incendie et autres risques divers). Une journée de travail se divise en trois parties : le matin, je travaille sur la base de données puis en début d’après midi je me déplace à la chambre de commerce et d’industrie de Lille pour la compléter puis pour finir vers 17h-18h je commence à appeler les Présidents et directeurs générals.
Ainsi sur le mois, j’ai constitué un portefeuille de près de 500 prospects mais je n’ai obtenu qu’une cinquantaine de contacts positifs. En faisant mon stage de fin juillet à mi-Août je me doutais que je n’allais pas avoir beaucoup de réponses en raison des départs en vacances d’été. De plus de nombreuses personnes n’étaient pas intéressées par le sujet et de ce fait, seulement 10% des prospects interrogés qui souhaitent en discuter et avoir des conseils pour bien gérer leur patrimoine. Les rendez-vous étaient soit fixés le mercredi ou le samedi matin et toujours au domicile des clients.
Au cours de ma dernière semaine de stage, j’ai eu le privilège d’assister M. Chabrier lors de rendez-vous. J’interviens pour expliquer les différents produits avec des mots simples.
L’objectif a été atteint puisque une base de données a été créée, un portefeuille de prospects constitué et des prises de rendez-vous fixés.
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